¿Qué Hacer si Recibes Oferta para Vender su Negocio?

Lisa Duran y su esposo Robert Duran hace algunas semanas recibieron la propuesta de vender su negocio en Miami, un próspero “dólar store” ubicado en la céntrica 27th avenida. La propuesta venía de un amiga quien en medio de la conversación le preguntó si estaban dispuestos en vender su negocio. El matrimonio quedó sin palabras, jamás imaginaron vender aquello que años atrás se inició con tanto esfuerzos y escasos recursos.

Hoy la “tiendita” como los Duran le llaman cariñosamente en la familia es visitada por cientos de personas al día. Todos salen complacidos; dándole las gracias al buenacho de Robert quien ademas de tener una amplia sonrisa, tiene una tienda llena de productos al precio que todos pueden pagar. “Un dólar más siete centavos de impuestos”. Quedaron sin palabras en medio de la animada conversación. No estaban buscando vender el negocio; horas después, ambos se preguntaban ¿Que hacer?

Al igual que en el amor , todo el mundo es halagado por el hecho de ser “adquirido”. Y como en las citas amorosas, el pretendiente muestra su afecto con promesas y comentarios positivos que describen un futuro hermoso en el que vivirán felices para siempre.

Harvard Business Review Magazine
Portada del “Harvard Business Review Magazine”

Lamentablemente, de acuerdo con Harvard Business Review, la tasa de fracaso en las adquisiciones de negocios va del 70 al 90 por ciento. Robert me llamó y tuvimos una conversación en la que de forma detallada le dejé conocer mis puntos de vista. He aqui los más importantes.

  1. Diga “sí”. Es cierto, usted podría estar perdiendo el tiempo que nunca volverá. Pero puede valer la pena hacerlo, porque usted puede tener una idea del valor de su empresa.
  2. Pregunte acerca de las esposas actuales y anteriores. Pídales una lista de las empresas que han adquirido. Ponerse en contacto con esas empresas le da la oportunidad de escuchar sobre el proceso por el que pasaron -lo bueno, lo malo, lo feo-, y cómo les gusta manejar la adquisición.
  3. Que quieren ellos saber. Pídale a su pretendiente una lista total de todo lo que quiere saber. Administre su tiempo cuando le envíen un lote de preguntas en vez de cubrirlas todas a la vez.
  4. Obstáculos del acuerdo. Averigüe las razones por las que ellos podrían abandonarlo por adelantado, entonces usted podrá anticipar si tiene sentido -incluso- iniciar una posible negociación. Por ejemplo, es posible que ellos deseen despedir al 40 por ciento de sus empleados, o deshacerse de quien fue su primer cliente, con quienes usted tiene una fuerte afinidad.
  5. Bloqueo del empleo. Los compradores quieren que las personas clave permanezcan durante un período de transición o más. Incluso cuando ese período ha terminado, no quieren que los vendedores inicien un negocio competidor o se unan a un competidor. Usted todavía necesitará poder ganarse la vida después de la negociación, por lo que tiene que asegurarse que la compensación sea suficiente para que usted acepte estar al margen de la industria que usted conoce mejor.
  6. Muéstrame el dinero. Algunos compradores querrán comprar una empresa con financiamiento del vendedor, pero puede que usted no esté interesado en un acuerdo de esa manera. Usted necesita preguntar acerca de cuánto de la oferta implicaría dinero en efectivo. En la mayoría de los acuerdos, el adquirente no está comprando acciones, sino activos, por lo que no heredarán ninguna de las deudas de la compañía ni pasivos.
  7. Ganar. A menudo, los compradores afirmarán que pagarán más de lo que usted está pidiendo, pero requieren que usted conduzca ventas para alcanzar una determinada meta, que justifique un pago más grande. A primera vista, usted se preguntará por qué vendería su negocio a alguien que quiere que usted aumente las ventas para que usted pueda obtener más. Eso vale la pena si ellos pueden abrir puertas a sus propios clientes y otros contactos que usted no conoce.
  8. Divorcio. Usted desea una lista por escrito y por adelantado que detalle las razones por las que ellos puedan incumplir y/o salirse del contrato, tales como defectos en proyecciones de ventas, estimado de desarrollo de nuevos productos, horarios o cosas así.
  9. Controles. Los dueños fundadores de un negocio están acostumbrados a tomar decisiones y no a pedir permiso. Usted necesita saber por adelantado cuánto de su mundo quedará controlado en el periodo de transición.
  10. Noventa días. No deje que un comprador se desenfoque en el proceso de compra-venta, porque eso consume tiempo, esfuerzo y cuesta dinero. Dígale al comprador que tiene 90 días para hacer todo su escrutinio y completar la compra. Si ellos quieren más tiempo que eso, deberán darles una cifra que pueden agregar al precio de compra. Esto funciona cuando el vendedor es perseguido acaloradamente.

Unos Consejos Finales

No venda a nadie en quien no confíe, le agrade, o crea que no tratará bien a sus empleados o clientes. Eso lo desgastará a usted más de que probablemente recibirá en compensación, porque la mayoría de las ofertas requieren que parte del precio sea financiado. Asegúrese de informar a sus empleados -lo antes posible- sobre lo que está sucediendo y lo que les sucederá. Los secretos son imposibles de mantener, por lo que todos deben salir adelante. Por último, si usted tiene socios, debe asignarse una persona del equipo para interactuar con el comprador para que no se pierda el enfoque en la operación del negocio que impacte negativamente sus resultados.

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