Errores que debe evitar cuando vende su negocio

Hace años, cuando empecé a andar en bicicleta en distancias largas, un veterano viejo mañoso me ofreció un consejo prudente. Dijo, “Hijo, hay cuatro cosas que nunca te ayudarán cuando ruedes largas distancias: Un pinchazo, largas y empinadas colinas -una tras otra-, un viento fuerte en la cara, y el agua y alimentos que “no tengas”.

A pesar que la venta de un negocio puede no implicar los mismos peligros y obstáculos como andar en bicicleta largas distancias, los errores a menudo pueden ser igual de fatales para el resultado deseado. Por tanto, igual que el consejo que el viejo sabio veterano ofreció, he aquí cinco trampas en la compra-venta de un negocio.

Un comprador sin dinero.

Esto puede parecer obvio, pero -en verdad- muchos vendedores transitan por el camino de una venta sólo para encontrar que el comprador no tiene los recursos para hacer el trato. Es importante entender que hay muchos compradores que llegan a “ver” el negocio, pero se quedan cortos cuando se pregunta acerca de su posibilidad financiera. No son muchos los compradores que cuentan con los recursos financieros, el compromiso emocional y la visión para los negocios, como para llegar a la mesa de cierre. La ausencia de cualquiera de ellos, conduce a pérdida de tiempo y dinero.

El bróker debe calificar al comprador potencial de estar seguro que está avanzando dentro de una perspectiva racional. Con un poco de esfuerzo, puede verificarse los activos de un comprador, su crédito y compromiso de cierre. Puede resultar incómodo hacer un interrogatorio formal a un comprador sobre esta materia, pero un bróker experimentado puede obtener esa información de una manera profesional y diplomática.

Un abogado o contador sin experiencia.

La mayoría de propietarios de pequeños negocios utilizan pequeños estudios de abogados y contadores públicos para hacerse cargo de sus asuntos de negocios. Esto es perfectamente adecuado para las necesidades del día-a-día. Sin embargo, para la venta de su negocio, usted debe conocer (igual que con un proveedor o empleado) su experiencia profesional –real y efectiva- para completar este tipo de transacciones de venta.

No es suficiente conocer sobre contratos, fusiones, adquisiciones, derecho fiscal, flujo de caja, ingresos netos y los métodos de valoración. Lo que es obligatorio es que su abogado o contador sepa cómo cerrar el trato. Para ayudar con sus necesidades como vendedor, estos profesionales tienen que ser negociadores, aunque muchas veces actúan como obstáculos del acuerdo. Ellos tienen que estar tan interesados como usted en cerrar el trato, así como en la protección tuya. Con mucha frecuencia, los abogados y contadores sin experiencia están más interesados (en forma exagerada) en la pureza legal o financiera, de lo que están en ayudarlo en el cierre de su venta.

El resultado es que ofrecen protección para problemas que tienen prácticamente ninguna probabilidad de ocurrir. Esta pérdida de tiempo y dinero pone a prueba la paciencia de todos. Los abogados y contadores con experiencia y con buena historia en el traspaso de negocios completados con éxito, entienden como protegerlo a usted y –también- como obtener el trato.

Demasiados tomadores de decisiones.

¿Cuántas veces ha escuchado que demasiados cocineros en la cocina pueden echar a perder un buen guiso? Lo mismo ocurre en las transacciones comerciales, donde esto se convierte en un problema difícil para las grandes corporaciones, así como para pequeños propietarios con respecto a los miembros de su familia que están involucrados en la transacción. Cuantas más personas participen en la toma de una decisión, menor será la probabilidad de tomar cualquier decisión.

No existen dos personas que tengan exactamente los mismos motivos y expectativas en la venta de sus negocios. Cuando se permite que esas diferencias impregnen las negociaciones, las dificultades empiezan a surgir. Las emociones pueden subir de tono, y si son múltiples, pueden añadir una complejidad adicional que hace más lento el proceso y frustra el comprador. Ambas partes pueden llegar a perder interés y el acuerdo muere.

Siempre que sea posible, si hay varios vendedores deben ponerse de acuerdo sobre los parámetros generales de la venta y designar a uno de ellos como el negociador principal. Siempre y cuando los términos y la estructura de la transacción se adecuen a los estándares acordados, el designado debe tener la autoridad para proceder sin obstáculos. Entonces, la probabilidad de éxito se incrementa sustancialmente.

Las ganancias que usted no tiene.

Los dueños de negocios son un grupo optimista. Sin embargo, quizás probablemente nunca han vendido un negocio con anterioridad. La parte mala es que un optimismo inflado, inevitablemente conduce a expectativas exageradas. Esto se hace evidente cuando un vendedor espera un comprador que pague por las ganancias potenciales. La valoración y fijación de precios de un negocio son cuestiones complejas que requieren asistencia profesional objetiva. Casi nunca, el análisis que hace el comprador sobre el potencial de un negocio es tan alto como el vendedor optimista cree que tiene.

Esto explica porque la presentación adecuada de un negocio es esencial para una venta exitosa. Las exigencias normales de crecimiento de los negocios requieren que se invierta en equipos y desarrollo de clientes, así como el incremento de personal tambien implica una atención constante. Si bien esas actividades son inherentes para el crecimiento futuro, exigen un costo actual. El crecimiento a largo plazo siempre influye en el precio de costo de corto plazo y la reducción de los ingresos.

Una vez que usted decide vender, debe presentar las ganancias máximas de su negocio de uno o dos años anteriores a la venta. En la mayoría de los casos, los vendedores y los compradores se benefician de las ganancias maximizadas. El vendedor alcanza un mayor valor para el negocio, mientras que el comprador tiene una mayor fortaleza financiera para atraer financiación y hacer crecer el negocio.

La declaración de impuestos no presentada.

Los propietarios de pequeños negocios tienen un legítimo deseo de minimizar los impuestos. El resultado es que los ingresos en la declaración de impuestos de negocios también se reducen al mínimo. El problema aquí es que los compradores utilizan las declaraciones de impuestos para establecer el valor del negocio. Por mucho que el vendedor quiera mostrar mayores ingresos, sumándole los gastos no esenciales, el comprador no reconocerá los ingresos más altos, a menos que dichos gastos discrecionales queden inequívocamente determinados que no son esenciales.

Esto crea un dilema. Ni el comprador ni sus recursos financieros se basarán en ganancias especulativas para determinar el valor y la conveniencia del negocio. Al mismo tiempo, el vendedor no está dispuesto a reducir su expectativa de precio, ya que conoce el verdadero poder adquisitivo de la empresa. La única manera de resolver este problema, es que el vendedor maximice sus ganancias durante uno o dos años antes de la venta y refleje esos ingresos en las declaraciones de impuestos del negocio. Debido a la relación precio-ganancias de múltiple efecto inherente a las ventas del negocio, el aumento de impuestos que usted paga será más que compensada por el mayor precio de venta recibido.

Comentario final.

Ciertamente no es ninguna sorpresa y lo vemos todos los días respecto al manejo de negocios: Cuanto más a fondo se planifica, mejor se ejecuta, más errores se evitarán y más éxito tendrá. Entonces, no habrá mayores dificultades cuando usted venda su negocio.

 

Esta es una traduccion libre de un artículo redactado por originalmente en ingles por Richard Gadberry (BCI, CBI, CBB), Promotor Regional para  Murphy Business & Financial Corporation